• In Kürze

    Für die Wissenschaft:

     

    "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren - Garantiert!"

     

    1.-2. September 2022, jeweils 9-17.30 Uhr. 
     

    HYBRIDES Akquisitions-Seminar - Online oder in der Geroldsauer Mühle.

     

    Alle evaluierten Akquisitions-Strategien, damit Sie mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftlichenDienstleistungen akquirieren.


    Kein klassisches Verkaufstraining, sondern speziell für im Entwicklungsstadium befindliche Hochtechnologien konzipiert.

     

    Mit Durchführungs- und GELD-ZURÜCK-GARANTIE!

  • Details zum Event

    "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren - mit GARANTIE!"  
     

    Hybrides Seminar: Online und vor Ort teilnehmen.

     

    Viele AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft wünschen sich, dass ihre Hochtechnologien eine Anwendung in Wirtschaft oder Gesellschaft finden und damit einen Nutzen stiften. Allerdings scheitert dieser Wunsch an der fehlenden Kenntnis der zielführenden Akquisitions-Strategien, Wertvolle Erfindungen und Patente versanden - völlig unnötigerweise - im Nirgendwo.

     

    Und vor allem die akquirienden WissenschaftlerInnen selbst: Sie leiden unter dem unangenehmen Gefühl, "Klinkenputzen" und sich Industrie-Partnern aufdrängen zu müssen. Die Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen ist ausgesprochen kompliziert und auf autodidaktischem Wege kaum zu erlernen.
     

    Kein Wunder, dass die Quote der erfolgreichen Abschlüsse von Industrie-Projekten unter 10% der neu generierten Industrie-Kontakte liegt.
     

     

    Dass die Akquisition von Industrie-Mitteln für Hochtechnologien funktionieren kann, zeigt die Fraunhofer Gesellschaft als Marktführer in Sachen Industrie-Kooperationen. Jedes Jahr werden von den WissenschaftlerInnen der FhG Industrie-Projekte im Wert von 800 Millionen Euro akquiriert.
     

    Möchten Sie erfolgreich mit denselben Techniken und Strategien wie der Marktführer in der wissenschaftlichen Akquisition arbeiten?
     

    Warum ist die Fraunhofer Gesellschaft in der Akquisition von Industrie-Projekten so erfolgreich?

     

    Die Fraunhofer Gesellschaft qualifiziert mit genau mit diesem Akquisitions-Seminar ihre AkquisiteurInnen seit über 20 Jahren.

     

    Denn: "Normale" Verkaufstrainings funktionieren nur bei fertig definierten Produkten, nicht bei neuen Technologien, die gemeinsam mit einem Industrie-Partner ja erst final entwickelt werden sollen. Dies bestätigt sich durch meine Seminar-Evaluation immer wieder aufs Neue.

     

    Nach diesem Spezial-Seminar wissen Sie,

     

    wie Sie in 5 Schritten kurzfristig mit neuen Industrie-Partnern kooperieren und anschließend nachhaltig wesentlich mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftliche Einrichtung oder Ihr Team akquirieren können. Ihre Hochtechnologien finden so den Weg in die Anwendung und stiften einen wirtschaftlichen oder gesellschaftlichen Nutzen.



    Zielgruppe: 

     

    • AkquisiteurInnen aus wissenschaftlichen Einrichtungen,  
    • MitarbeiterInnen aus dem Bereich Technologie-Transfer,
    • WissenschaftlerInnen aus forschungsnahen Startups.

    Wissenschaftliche Projektakquisition funktioniert ganz anders, wie der "normale" Produktverkauf. Erfahren Sie in nur zwei Tagen, was die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind und profitieren Sie von den speziellen Akquisitionstechniken, die garantiert zu mehr Industrieprojekten führen. 
    Lernen Sie jetzt, wie man Industriekunden davon überzeugt, Budgets in Ihre innovativen Technologien zu investieren.

     

    "Ich habe schon mehrere Akquisitions-Seminare besucht. Ihres war mit Abstand das Beste!"

    Leiter Transferstelle norddeutsches Forschungszentrum

     

    Ihr Nutzen:

     

    • Sehr kurze Amortisationszeit Ihrer Seminarinvestition, häufig akquirieren Teilnehmer schon innerhalb des 1. Jahres nach Besuch des Seminars ein erstes zusätzliches Industrieprojekt,
    • Sie kommen mittels eines klaren und ressourcensparenden Akquisitionsprozess schneller und leichter vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss,
    • Durch schnellere und effizientere Kontaktmöglichkeiten zu neuen Industriekunden ist keine „Kaltakquise“ mehr erforderlich,
    • Mehr Projekte in der Auftragsforschung ergeben mehr freie Mittel für Ihr Institut/Ihren Lehrstuhl,
    • Sie akquirieren mit weniger neuen Industriekontakten mehr Projekte, 
    • Weniger Zeitaufwand für die Akquisition durch eine effiziente und zielführende Bedarfsermittlung, die wirklich funktioniert,
    • Durch die "11 Goldenen Regeln" für die Akquisition von F&E-Aufträgen kollidieren Sie nicht mehr mit den unausgesprochenen Entscheidungskriterien der Industrie

     

    "Sehr sinnvoll für Startups." Geschäftsführer eines Biotech-Startups

    "Vielen Dank für das Akquiseseminar letzte Woche! Ich setze schon einige der Techniken um. Das Seminar war einfach klasse!"
    Projektleiterin eines FhG-Instituts

     

     

    Zentrale Inhalte:

     

    • Die 12 Wege zu neuen Industriekunden in der Auftragsforschung  - ohne Kaltakquise!
    • Warum nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte zu Industrieprojekten führen - und wie man das sofort ändern kann,
    • Die 11 "Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich,
    • Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt,
    • Die geheimen Erwartungen von Entscheidern der Industrie an F&E - Dienstleister präzise erfüllen, 
    • Welches ist der richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin bei neuen Industriekunden?
    • Mittels Fragetechniken sicher gemeinsame Projektthemen identifizieren,
    • Die Nutzenargumentation als Kerntechnik der Akquisition von F&E - Projekten,
    • So überzeugen Sie kaufmännisch orientierte Entscheider sicher, 
    • Kaufsignale von Industriekunden erkennen und nutzen, 
    • Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg,
    • Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung,
    • Tipps für die Rechte- und Lizenzverhandlungen. 

     

    Teilnehmer-Stimmen:

     

    • "Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Aufträge fast auf Null zurückgegangen". Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern 
    • "In einigen Industrie-Projekten konnte ich Gelerntes gewinnbringend einsetzen, was mich sehr freut. An dieser Stelle nochmals Danke für das wertvolle Seminar."
      Wissenschaftler von einem Institut der Fraunhofer Gesellschaft 
    • "Die Akquisitionsphase vom Kennenlernen des Kunden bis zum Projektabschluss hat sich seither deutlich verkürzt". Projektleiter, ein Jahr nach dem Akquisitionsseminar 
    • "Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend EUR auf 35-50 Tausend EUR erhöht." Gruppenleiter Fraunhofer Institut
    • "Durch den Merksatz 'Angebote sind Zeitdiebe' haben unsere Projektleiter seit Ihrem Seminar deutlich an Arbeitszeit bei der Akquisition eingespart". Abteilungsleiter, Fraunhofer-Institut, Süddeutschland
    • "Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert. Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."  Gruppenleiter FhG, Berlin

     

    Über Hans-Lothar Busch:

     

    Aus einer Seminarbeschreibung der TransferAllianz, Deutschlands führender Vereinigung von Technologie-Transfer-ManagerInnen:

     

    Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrie-Projekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.  

     

    Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.  

     

    Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitionstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industrie-Kunden.  

     

    Seit 2016 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Vertrieb und Marketing an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe tätig. 

    Seit 2021 hat Hans-Lothar Busch einen Lehrauftrag für Technologie-Transfer an der Technischen Universität Cottbus.

     

    Zentraler Inhalt sind die 5 Schritte der Akquisition:

     

     

    Schritt 1: Sie können auf „smarte“ Art Interesse für Ihre Hochtechnologie wecken und erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren,
     

    Schritt 2: Sie lernen, wie Sie in jedem Erstgespräch gemeinsam mit dem Industrie-Partner 3-4 spannende Projektideen ermitteln,
     

    Schritt 3: Sie erfahren, nach welchen Kriterien Sie aus einer dieser Projektideen eine Machbarkeitsstudie in Höhe von 15-40' € als Einstiegsprojekt ableiten und diese selbst kaufmännisch orientierten Entscheidungsträgern ("Was kostets - was bringts?") sicher verkaufen,
     

    Schritt 4: Sie erfahren, wie Sie das nächste Projekt präzise identifizieren und dieses bei der Präsentation der Resultate der Machbarkeitsstudie verkaufen,
     

    Schritt 5: Sie lernen, wie Sie die Basis bilden für eine langfristige Industrie-Kooperation mit nachfolgenden Projekten bis in den 6-stelligen Bereich. 

     

     

    Der wichtigste Unterschied zu einem "normalen" Verkaufstraining: 

     

    In allen Phasen des Seminars gibt es konkrete Praxissimulationen aus der Wissenschaft, bzw. die Teilnehmer bringen ihre aktuellen Akquisitions-Situationen ein. Diese ganz konkreten Übungen werden im Schlussfeedback der Seminarteilnehmer regelmäßig als wichtigstes Element des Seminars hervorgehoben. 

     

    Mit größerer Praxisnähe lassen sich die unterschiedlichen innovativen Technologien der einzelnen Wissenschaftler und das dazugehörende Kauf- und Entscheidungsverhalten der Industriekunden nicht abbilden. Maximal 10 Teilnehmer. 

    Das Akquisitions-Seminar vom Marktführer, das allein bei der Fraunhofer Gesellschaft über 130 mal durchgeführt worden ist. Jetzt als Deutschlands einziges offenes Seminar für Technologie-Transfer-ManagerInnen, GründerInnen und WissenschaftlerInnen, die ihre Auftragsakquisition voranbringen wollen. 

    Das Akquisitionsseminar amortisiert sich bereits mit einem zusätzlichen F&E-Auftrag. Mitarbeiter aus Startups erhalten die Seminargebühren inklusive Reisekosten meist aus Fördermitteln erstattet!

     

    Inklusive: 90 Seiten Seminarunterlage, 2 Taschenkarten, Fotoprotokoll, Getränke, 4 Pausenerfrischungen 2 Mittagessen und ein gemeinsames Abendessen.

    Plus: 30 Minuten Telefon-Coaching pro TeilnehmerIn zur Umsetzung innerhalb von 12 Monaten nach dem Seminar.

     

    • "Der Preis ist fair." Ein Teilnehmer des Seminars.
    • "Sollte fast eine Pflichtveranstaltung sein." Ein Teilnehmer aus dem ersten offenen Seminar im März 2017.

     

    Erfahren in diesem Akquisitions-Seminar Sie zusätzlich:

     

     

    Merksätze: 11 "Goldene Regeln" für einen zielführenden Akquisitions-Prozess im Wissenschaftsbereich,
     

    Die besondere Psychologie des Preises: Zielführende Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung,
     

    Rechte: Partnerschaftliche Rechte- und Lizenzverhandlungen,
     

    Zeitdiebe: Welche unnötigen Arbeiten Sie in der Akquisition weitgehend eliminieren können, weil diese Ihnen nur Zeit rauben und kaum Erfolg bringen. Angebote schreiben ist übrigens einer der größten Zeitdiebe, 
     

    Erfolgsquote: Nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte führen auch zu Industrie-Projekten - und wie Sie das sofort ändern können,
     

    Evaluation: Aus meiner über 20-jährigen Zusammenarbeit mit WissenschaftlerInnen sind die Do's und Dont's der erfolgreichsten wissenschaftlichen Akquisiteure entstanden,

     

     

    Fragen von TeilnehmerInnen:

     

    Warum erlernt man Akquisitions-Techniken nicht an der Uni?

     

    Akquisitions-Techniken sind intellektuell nicht sehr anspruchsvoll, in der Umsetzung aber enorm. In einem Akquisitions-Seminar hat ein promovierter Physiker während einer Gesprächs-Simulation in 12 Minuten keine einzige Frage gestellt. Er selbst war jedoch nach der Simulation der festen Überzeugung, dass er den Industrie-Partner viel gefragt hatte - der Industrie-Kunde wollte eben nur nicht mit den Infos zu möglichen Projekten rausrücken. Der Physiker hat nicht einmal gemerkt, dass er überhaupt nichts gefragt hatte.

    Ich arbeite daher viel mit Feedback als methodischen Instrument, da meine Teilnehmer sonst keine Fortschritte in der Akquisition machen. Die Vermittlung von Theorie ist in diesem Kontext nicht zielführend.

     

    Reicht es nicht, wenn ich meine neue Technologie ins Internet stelle und verschlagworte?

     

    Viele Hochtechnologien sind so innovativ, dass der Industrie-Partner diese gar nicht kennt und daher auch nicht googelt. Außerdem sind gerade Mittelständler sehr getrieben vom Tagesgeschäft, sie suchen nur selten nach Innovationen, zumal in Phasen, wenn alles läuft. Daher muss man sie aktiv akquirieren und mit Raffinesse aus der Komfortzone locken/ ein bisschen zu ihrem Glück zwingen.

     

    Wieso können Sie garantieren, dass ich mit Ihren Akquisitions-Techniken mehr Industrie-Projekte einwerbe?

     

    Die Garantie funktioniert nur, wenn Sie die Seminarinhalte auch konsequent anwenden - sonst natürlich nicht. Da bin schon ein wenig von Ihnen abhängig. Eines ist aber sicher: Wenn Sie die Techniken dieses Akquisitions-Seminars richtig anwenden, dann funktionieren sie auch. Das haben schon sehr viele TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft vor Ihnen ausprobiert und mir immer wieder bestätigt. Ich vermittle nichts, was in der Praxis nicht funktioniert, kein Buchwissen. Dazu war ich zulange selbst im Vertrieb und auch Verkaufsleiter.

     

    Es gibt so ein großes Angebot an Verkaufstrainings. Warum soll ich ausgerechnet zu Ihnen kommen?

     

    Das stimmt! Verkaufstrainings gibt es wie Sand in der Wüste. In fast allen Verkaufstrainings geht aber um den Produktverkauf. Da wird viel präsentiert wird und es geht um Körpersprache und den Mitbewerb. 

    In der wissenschaftlichen Akquisition ist dies aber ganz anders: Aufgrund von technischen Alleinstellungsmerkmal(en) haben akquirierende WissenschaftlerInnen fast nie Wettbewerb, und wenn sie präsentieren, dann führt dies regelmäßig nicht zum Erfolg - sondern geradewegs in die akquisitorische Sackgasse. Die Vorgehensweise beim Verkauf von Hochtechnologie unterscheidet sich wesentlich vom "normalen" Produktverkauf und deswegen funktionieren übliche Verkaufstrainings bei WissenschaftlerInnen auch nicht.

     

    Das haben mir übrigens mehrere meiner Kunden von wissenschaftlichen Einrichtungen schon bestätigt, die vorher mit ihren AkquisiteurInnen ein normales Verkaufstraining durchgeführt haben und anschließend haben die Teilnehmer gesagt: "Wir konnten davon nichts gebrauchen."

    Das Akquisitions-Seminar, um das es hier geht, ist speziell für WissenschaftlerInnen konzipiert und das einzige dieser Art in Deutschland. Das verspreche ich Ihnen.

     

     

    Ihre Sicherheit:

     

    Mit "GELD-ZURÜCK-GARANTIE": Wenn Sie am 1. Tag bis um 12 Uhr keinen für Sie erkennbaren Mehrwert aus diesem Praxisseminar gezogen haben, erhalten Sie die volle Seminargebühr zurück - ohne wenn und aber!
    Fragen Sie auch nach den Sonderkonditionen für mehrere Teilnehmer :-)



    Ort: 76534 Baden - Baden, Geroldsauer MühleDie Geroldsauer Mühle ist das größte komplett aus Weißtanne erbaute Haus Deutschlands und 2015 eröffnet worden.

    Die Mühle liegt in einem Stadtteil von Baden - Baden in einem romantischen Schwarzwaldtal. 

    Geroldsauer Mühle

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     



     

    *Ideal für Fernangereiste: Einfach das Wochenende vor- oder nachher im Schwarzwald oder dem nahen Elsaß genießen und frische Kraft und Energie tanken - nicht nur für die Umsetzung der gelernten Seminarinhalte ;-) 



    Nähere Informationen zum Seminar gerne durch: 
    Hans-Lothar Busch
    Fon: 07221-995533
    Mail: h-l.busch@mehr-industrieprojekte.de
    Angebote für die Wissenschaft: https://www.mehr-industrieprojekte.de/
     

    Einziges Seminar dieser Art für die Wissenschaft in Deutschland.

     

  • Programm

    Das Programm in Kürze:

     

    • 1. Vormittag: Die 12 besten Wege, Neukundenkontakte zur Industrie zu generieren - Online und Offline
    • 1. Nachmittag: Die Bedarfsanalyse. Der Schlüssel zu Ihrem nächsten F&E-Projekt.
    • 2. Vormittag: Die Nutzenargumentation und 3 weitere Techniken, um Industrie-Entscheidungsträger sicher von Ihrem Angebot zu überzeugen.
    • 2. Nachmittag: Preisnennung, Preisgestaltung, Lizenzverhandlungen. Bewährte Vorgehensweisen für den erfolgreichen Akquisitionsabschluss.


    30 Minuten individuelles Gratis-Coaching für jeden Teilnehmenden im Wert von 120 €.

  • Tickets bestellen

    Kategorie Anzahl Noch verfügbar Preis (brutto)* Preis (netto) Summe
    Neue Industrie-Kunden akquirieren - mit Garantie
    Inkl. 2 Mittagessen, 4 Kaffeepausen, Seminarunterlagen, Fotoprotokoll
    3
    € 999,00
    € 839,50
    € 0,00
    Online-Teilnahme: Neue Industrie-Kunden akquirieren - mit Garantie
    Inkl. 2. Gratis-Coaching (120 €), Seminarunterlagen, Fotoprotokoll
    3
    € 999,00
    € 839,50
    € 0,00
    NEU: 3 Teilnehmer, nur für 2 zahlen!
    Ersparnis pro Person: 33%!
    3
    € 666,66
    € 560,22
    € 0,00
    NEU: Gruppentarif für 4 Personen
    Mit Sonder-Ersparnis!
    Ausverkauft
    € 650,00
    € 546,22
    € 0,00
    * inkl. gesetzl. MwSt.
  • Weitere Events

    Eventtitel Veranstaltungsort Datum Anmeldung
    Für die Wissenschaft: Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren - mit Garantie Geroldsauer Mühle 1. September 2022 09:00 Anmeldung
    Für WissenschaftlerInnen: 12 smarte Wege zu neuen Industrie-Kontakten 14. Oktober 2022 Anmeldung
    Für Technologie-Transfer-ManagerInnen: Mehr Industrie-Mittel einwerben 25. November 2022 11:00 Anmeldung
    Für die Wissenschaft: Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren - mit Garantie! 23. Februar 2023 09:00 Anmeldung
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Veranstalter dieses Events: Busch Sales Consult
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