Introduction
Cette formation s’adresse à toutes celles et ceux qui souhaitent signer plus de 75% de leurs mandats en exclusivité (directeur d’agence, commerciaux…)
Agenda
Matin (9h30 à 12h30)
1 avoir la foi:
A - Croire que le mandat exclusif est bon pour l’agence : les + et les -
B - Croire que le mandat exclusif est bon pour le vendeur : les + et les –
C - Croire en soi-même, son service et son agence
2 générer la confiance dans l’agence :
A – les avis Google
B – les graphiques sur les performances historiques
C – Se positionner comme expert en donnant des conseils (guide téléchargable ou vidéos de conseil)
D – Vidéo institutionnelle qui présente l’equipe, les locaux, l’historique
E – Appartenance de l’agence à un réseau national/international
3 générer la confiance dans le service proposé
A – brochure de présentation des services
B - Vidéo de présentation des services envoyée avant
C - Etude de cas clients
D - Vidéo de présentation d’un bien qui montre les services proposés en action
4 générer la confiance dans le vendeur (vous)
A – poser des questions pertinentes (exemples, poser au moins 20 questions par RDV)
B – démonstration photo
C – démonstration 360
D – démonstration Solen
E – tenue, ponctualité & empathie
Après-midi (14h à 17h)
5 Se différencier au niveau services et tarifs :
A - proposer un niveau de service complet et supérieur à 90% de vos concurrents
B - connaitre ses principaux concurrents (tableau comparatif)
C Proposer 3 formules de mandats exclusifs avec 3 tarifs (sans parler du mandat simple)
D différencier fortement les prestations entre mandat simple et mandat exclusif
6 Traiter les objections, négocier et conclure
A traiter les objections courantes
a méthode générale de gestion des objections (isolation et traitement)
b nous souhaitons continuer à pouvoir vendre par nous même
c nous pensons que c’est plus sur de travailler avec 2 agences
d nous sommes engagés moralement vis-à-vis d’une autre agence
B être prêt à faire des concessions en offrant des prestations ou en réduisant la durée (sans jamais toucher aux honoraires ou à l’exclusivité)
C Être prêt à partir (savoir dire NON)
D Savoir conclure
Horaires:
9h30 à 12h30 et 14h00 à 17h30
Cette formation se déroule au B19 country club à Bruxelles et vidéo-conférence live
A propos du formateur
Marc Jelensperger, 15 ans d'expérience dans l'immobilier dont 6 ans comme directeur d'un groupe de promotion immobilière et 9 ans comme formateur et coach. co-fondateur du groupement property-partners (250 agences dans 4 pays)