Eventmarketing

3 Gründe, warum Sie Ihre Zielgruppe definieren sollten

Andrea Goffart

Der MICE Club bietet als Branchencommunity mit über 400 Mitgliedern ein inspirierendes Umfeld für den fachlichen und persönlichen Austausch. Als redaktionelles Branchenmedium veröffentlicht der MICE Club in seinem Online-Magazin jede Woche spannende Beiträge über die Event- und MICE-Branche. Der heutige Beitrag handelt von der Notwendigkeit, seine Zielgruppe gut zu kennen, um seine Marketingmaßnahmen darauf auszurichten. Doch manchmal kann es auch sehr hilfreich sein, seine Zielgruppe nicht zu kennen. Unser Artikel verrät Ihnen also auch 3 erstaunliche Gründe, warum es manchmal gut sein kann, sie nicht zu analysieren.

Pro: Zielgruppengerechtes Marketing

Sie können die Informationen genau zuschneiden
Wissen Sie, auf welcher Grundlage Planer und/oder deren Kunden Entscheidungen treffen, wer diese Entscheidungen trifft? Es ist ziemlich elementar, das zu wissen, denn nur so erfahren Sie, wie Sie mit den richtigen Informationen zum passenden Zeitpunkt eine Entscheidung unterstützen und zu Ihren Gunsten beeinflussen können. Wer Planer konsequent nur mit relevanten Informationen versorgt, muss die Unterlagen für jedes Angebot individuell zusammenstellen, 0815 hat ausgedient. Textbausteine können helfen, diese Zusatzarbeit elegant zu bewältigen. Ähnliches gilt für eine Site Inspection: Warum soll ich mir den Wellnessbereich anschauen, wenn ich eine Tagesveranstaltung für Pharmavertreter plane? Was interessiert mich der Konferenzbereich, wenn ich „nur“ 100 Zimmer benötige? Die standardisierte Hausführung gibt es dann nicht mehr und Mitarbeiter müssen geschult werden, diese Individualität zu meistern.

Sie können die Emotionen Ihrer Zielgruppe nutzen
Wir gehen zu Unrecht davon aus, dass Sachinformationen für unsere Kunden ausreichen, um Kaufentscheidungen zu treffen. Deswegen ist es wichtig zu verstehen, wie Ihre Zielgruppe tickt. Haben Sie sich das schon gefragt: Wen habe ich da eigentlich vor mir? Ist das ein Auftraggeber, der als „Innovator“ dastehen möchte und auf Trend und Hype setzt? Jemand, der etwas präsentieren möchte und muss, was noch nie dagewesen ist? Oder möchte mein Gegenüber auf der sicheren Seite sein und benötigt für eine positive Entscheidung daher das Gefühl, dass sein Event in guten Händen ist? Wenn wir uns die Mühe machen, unser Tun durch die Augen unserer Kunden und Auftraggeber zu betrachten, erhalten wir wertvolle Impulse, wie wir unsere Arbeit besser machen können. Besser im Sinne von: Wie es der Kunde wirklich benötigt und nicht wie wir denken, dass der Kunde es benötigt. Voraussetzung: Perspektivwechsel.

Sie wissen, wo Sie Ihre Zielgruppe treffen können
Wer kein riesiges Marketingbudget hat, tut gut daran, seine Zielgruppe zu kennen. Dann weiß er nämlich auch, wo er diese antreffen kann und kann sein Marketing gezielt planen. Dann verpufft es nicht nutzlos oder trifft nur dank Masse ab und zu durch Zufall einen Interessenten. Haben Sie schon einmal kritisch hinterfragt, ob Sie mit Ihren bisherigen Marketingmaßnahmen Ihre Zielgruppe wirklich erreichen? Wenn Sie Planer ansprechen möchten, ist es zum Beispiel wenig hilfreich, sich auf Netzwerkveranstaltungen herumzutreiben, auf denen nur Kollegen aufschlagen. Ebenso wenig wird es helfen, sich ins Informationsgetümmel der Fachmagazine und Newsletter zu stürzen, weil die Konkurrenz da auch auftaucht. Wenn alle das machen, dann müssen wir da auch dabei sein, meinen Sie? Klares Veto von unserer Seite. Wer seine Zielgruppe kennt und die Kommunikation an deren Bedürfnisse anpasst, erhöht die Chance, dass aus einem Lead ein Kunde wird.

Contra: Zielgruppe? Wer braucht denn sowas?

Und jetzt machen wir den angekündigten Kopfstand, drehen die Aufgabenstellung um und zeigen Ihnen, warum es manchmal gut sein kann, die Zielgruppe nicht zu analysieren.

Sie überzeugen durch Genialität.
Manchmal ist es gut, jenseits aller Analysen und Strategien einfach das zu machen, von dem man überzeugt ist. Wofür das Herz brennt und was einen morgens aus dem Bett treibt. Man könnte vielleicht sagen: Wahre Begeisterung braucht keine Zielgruppe. Denken Sie an einen Straßenmusiker. Der macht keine Zielgruppendefinition (Wir zumindest kennen keinen, der es macht). Er stellt sich an eine belebte Ecke und legt los. Wenn er gut ist, bleiben die Leute stehen und geben Applaus und Geld. Wenn er nicht gut ist, wird er keine Beachtung erfahren und dann hat sich die Sache auch erledigt.

Sie lassen alle Einschränkungen hinter sich.
Eine Zielgruppendefinition kann hinderlich sein, wenn sie in einem Kreativprozess direkt am Anfang genutzt wird, um jede Idee abzuwürgen, mit dem Argument: Passt nicht zur Zielgruppe. Oder: „Schöne Idee, aber das klappt mit unseren Kunden nicht.“

Sie erreichen ohne Analyse ein Wir-Gefühl.
Wer Stakeholder analysiert, redet über sie, nicht mit ihnen. Es entsteht keine Beziehung, aber Beziehungen sind die Grundlage funktionierender Events. Co-Creation setzt auf Beziehungen, auf das „große Ganze“ und findet Wege, die Potenziale jedes Einzelnen in einen Kreativprozess einzubeziehen. Damit wir künftig nicht mehr „die da“ sagen oder denken, sondern „wir“. Also bedeutet Co-Creation für die Zielgruppendefinition, dass wir mit den Planern gemeinsam ihren Bedarf definieren. Nicht über Trial-and-Error, nicht über Analyse oder Glaskugel. Sondern im aktiven Dialog, geprägt von Zuhören und echtem Interesse an der Position und den Bedürfnissen des Gegenübers. Dann entstünde das, was Marketing eigentlich sein soll: Ein Angebot erfüllt einen Bedarf.

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Andrea Goffart Redakteurin MICE Club-Magazin

Andrea Goffart ist freiberufliche Texterin, Autorin und Textcoach. Als Redakteurin für das MICE Club-Magazin lädt sie gerne zum Perspektivwechsel ein, schafft neue Synergien und frische Denkanstöße. Ihre Beiträge unterstützen Tagungsplaner bei ihrer täglichen Arbeit und geben Anbietern mehrwertorientierte Marketing-Tipps.

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