Wie Sie zahlreiche und vor allem die richtigen Teilnehmer·innen für Ihre Events gewinnen, haben wir Ihnen in den Beiträgen “Eventplanung ist die halbe Leadgenerierung” und “Qualität statt Quantität - cleveres Retargeting für Ihre Leadgenerierung” vorgestellt. Damit diese LEads jetzt auch konvertieren, also aus diesen Teilnehmer·innen tatsächlich Kund·innen werden, können Sie schon während des Online- oder Hybrid-Events eine Menge tun. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass sich die potenziellen Kund·innen bei Ihnen melden oder dass sie schon irgendwie wüssten, was sie als nächstes tun sollten. Zeigen Sie Ihren Interessent·innen die nächsten Schritte auf und bieten Sie schon während des Online-Events genügend Raum für Interaktion – vor allem mit Ihrer Organisation. Woran Sie dabei denken sollten und wie Sie die Vertriebskolleg·innen am besten einbinden, erfahren Sie in diesem Beitrag. Wenn Sie dann noch auf der Suche nach generellen Tipps zur Vermarktung Ihres Events sind, empfehlen wir Ihnen auch diesen Artikel Effektive Tipps für Ihr Eventmarketing.
Sie haben die passenden Speaker·innen und ausreichend Interessent·innen für Ihr Online-Event gewonnen? Dann kann es fast losgehen. Doch vorher sollten Sie unbedingt einen oder mehrere Testläufe mit allen Beteiligten durchführen. Je nach Komplexität gehören dazu die Event-Regie, Ihre Moderator·innen, die Speaker·innen und möglicherweise auch Aussteller·innen oder Sponsor·innen. Testen Sie zu diesen Terminen die wichtigsten Funktionen Ihrer Plattform und prüfen Sie noch einmal, ob Ton, Licht und Bildausschnitt wirklich passen. Schließlich wollen Sie sich Ihren Interessent·innen von Ihrer besten Seite zeigen. Darüber hinaus sollte jede·r wissen, wann er oder sie was tun soll. Das gilt auch für die Kolleg·innen aus dem Sales, denn diese sollen während oder nach dem Event Ihre Leads gezielt und zugleich nicht zu aufdringlich ansprechen und in tatsächliche Kund·innen konvertieren.
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Nur wer sich aktiv einbringen, seine Fragen stellen und Kommentare abgeben kann, bleibt interessiert dabei. Wussten Sie, dass Menschen lediglich zehn Prozent von dem, was sie lesen behalten, jedoch 70 Prozent von dem, was sie selbst sagen (dürfen)? Interaktion sorgt also dafür, dass Ihre Leads sich nachhaltiger an die von Ihnen vorgestellten Inhalte und Botschaften erinnern. Darüber hinaus bleibt die Erinnerung positiver im Gedächtnis. Wenn das kein Grund für Interaktion ist!
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Sehen Sie die Interaktion jedoch nicht nur als Aktivierung der Leads an, sondern nutzen Sie sie, um von Ihrer Zielgruppe zu erfahren, wo der Schuh wirklich drückt. Anhand ihrer Fragen, die sie in den Q&A-Sessions stellen, erfahren Sie mehr als aus so manch einer vorgefertigten, anonymen Umfrage. Darüber hinaus sollten Sie sich für die Umfragen und Votings jene Fragen ausdenken, die Ihnen bei der Generierung von Leads helfen. Beschäftigen Sie Ihre Interessent·innen mit den Fragen nicht irgendwie, sondern betreiben Sie Marktforschung und bieten Sie Anknüpfungspunkte für den späteren Dialog – sei es automatisiert über Lead Nurturing oder persönlich durch Ihren Vertrieb. Nutzen Sie geeignete Interaktionstools, wie sli.do, Mentimeter, den deutschen Klassiker TEDME und ähnliche, und binden Sie diese in Ihre Event-Plattform oder Ihre Webinar-Tools ein. Oftmals sind solche Funktionen erfreulicherweise bereits in der Plattform enthalten. Achten Sie bei der Auswahl der Tools darauf, dass diese sowohl DSGVO-konform aufgesetzt sind, als auch die für Sie relevanten Aussagen liefern. Wer Leads mit Events generieren will, sollte wissen, welcher Kontakt wie geantwortet hat und wie lange dieser auf dem Online-Event verweilte. Analysen und Reportings, die Ihnen das Verhalten Ihrer User·innen in Summe zeigen, helfen zwar bei der Optimierung der Folgeevents, bringen jedoch relativ wenig für die Nachbearbeitung der richtigen Leads.
Event-Plattformen, die sich besonders gut zur Generierung von Leads eignen, bieten Ihnen mittlerweile wertvolle Funktionen wie Gamification oder Lead-Scoring an. So finden Sie noch schneller die für Sie spannendsten Leads und können diese nahezu in Echtzeit an die Kolleg·innen aus dem Sales weiterleiten.
Damit Ihre Sales-Kolleg·innen bestmöglich auf die eintreffenden Leads vorbereitet sind, sollten Sie diese so früh wie möglich involvieren. Außerdem können Ihnen die Kolleg·innen wertvolle Impulse für die Gestaltung des Events, zum Beispiel mit Blick auf das Schmerzthema Ihrer Zielgruppe, geben sowie bereits während des Events für erste Fragen der Interessent·innen zur Verfügung stehen. Zudem können Sales-Kolleg·innen, die beim Event live dabei sind, aktiv den Sessionchat begleiten und später viel besser auf Fragen oder Einwände potenzieller Kund·innen eingehen. Darüber hinaus sollten alle Mitarbeiter·innen im Sales sich darauf einstellen können, wann die Leads eintreffen. Nur so können sie sich die notwendige Zeit dafür freihalten und die generierten Leads innerhalb kurzer Zeit bearbeiten, sprich kontaktieren. Das ist deshalb so wichtig, weil “warme” Leads deutlich besser konvertieren und sich zugleich auch Ihr Wettbewerb aktiv um Ihre Zielgruppe bemüht. Seien Sie daher möglichst schnell und kontaktieren Sie die vielversprechendsten Kontakte innerhalb kürzester Zeit.
Zeichnen Sie Ihr Online-Event auf und informieren Sie Ihre Teilnehmer·innen darüber. Zum einen kann die Aufzeichnung aus Datenschutzgründen relevant sein, beispielsweise dann, wenn Teilnehmer·innen mit Bild und Ton erkennbar sind, und zum anderen beantworten Sie damit gleich die am häufigsten gestellte Frage bei Online-Events und Webinaren. Darüber hinaus gibt es viele Menschen, die sich für ein Online-Event nur deshalb anmelden, weil sie sich später die Aufzeichnung in Ruhe ansehen wollen.
Bereiten Sie die Aufzeichnungen von Ihrem Event ein wenig auf, bevor Sie diese On-demand zur Verfügung stellen. Kürzen Sie den Beginn und den Schluss um die Wartezeit oder Small Talk, den in einer Aufzeichnung niemand mehr sehen will. Korrigieren Sie Technik-Aussetzer, Ton-Lücken und Versprecher oder fügen Sie neue Grafiken hinzu, wenn die ursprünglichen Aussagen beim On-Demand-Konsum Ihre Leads eher verwirren als informieren würden.
Besonders wichtig jedoch ist, dass Sie die Leads Ihrer On-demand-Angebote im Blick behalten. Schauen Sie regelmäßig in die Plattform oder lassen Sie sich automatisiert von dieser oder einem Marketing-Automation-Tool darüber informieren, wenn es neue Leads gibt. Überlegen Sie sich vorab einen Prozess, mit dem Sie die nachträglich generierten Leads in Ihre CRM- oder Marketing-Tools überführen. Nichts ist schlimmer als Leads zu generieren, die dann in den Tools und Plattformen liegen und unberücksichtigt bleiben.
Wie zufrieden war Ihre Zielgruppe mit dem von Ihnen angebotenen Event? Finden Sie es heraus und evaluieren Sie all Ihre Events. Binden Sie dafür eine kurze Umfrage in Ihr Event ein. Idealerweise kann Ihr·e Interessent·in das Feedback bereits während des Events oder der Session abgeben und muss nicht bis zum Schluss warten. Achten Sie darauf, dass die Umfragen zu Ihren Events vergleichbar bleiben und nutzen Sie so weit wie möglich dieselben Fragen und Skalen. Darüber hinaus können Sie auch an dieser Stelle Fragen einbinden, die wertvolle Informationen für Ihre Sales-Kolleg·innen liefern und so die Qualifizierung der Leads erleichtern.
Damit bei Ihren Events aus den angemeldeten Teilnehmer·innen später tatsächlich Kund·innen werden, sollten Sie während des Events ausreichend Raum für Interaktion einplanen sowie Ihre Kolleg·innen aus dem Sales so früh wie möglich einbinden. So stellen Sie sicher, dass die frisch gewonnenen Leads kontaktiert werden solange sie noch “warm” sind. Wer darüber hinaus auf On-demand-Angebote setzt, kann noch lange nach dem Live-Event mit seinen Inhalten Leads generieren und so den Sales Funnel permanent füllen.
