Dank einer durchdachten Vorbereitung Ihres Events, effektiver Bewerbung und einer gelungenen Durchführung , konnten Sie zahlreiche Leads zu Ihrem Business-Event locken. Doch damit aus diesen B2B Leads wirklich Kund·innen werden, müssen Sie noch einige weitere Schritte gehen. Vor allem sind jetzt die Kolleg·innen aus dem (Pre)Sales dran – aber auch für das Marketing ist der Job noch nicht abgeschlossen. Woran Sie unbedingt nach Ihrem Event denken sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Auch wenn der größte Teil der Arbeit bereits hinter Ihnen liegt, mit dem Ende eines Online- oder Hybrid-Events ist Ihr Part noch nicht ganz abgeschlossen. Ein durchdachter Follow-up-Prozess gehört zu Events mit denen Sie Leads gewinnen wollen genauso dazu wie die Eventplanung im Vorfeld. Idealerweise definieren Sie schon lange vor dem Event, wie die Nachbereitung aussehen soll.
Senden Sie Ihren Teilnehmer∙innen ein Follow-up per E-Mail mit allen wichtigen Informationen rund um Ihr Event. Dazu gehören unbedingt:
Beantworten Sie in dieser E-Mail außerdem alle im Event oder Webinar offen gebliebenen Fragen, z. B. aus dem Sessionchat oder aus der Q&A-Session. Diese Follow-up-Mails können Sie bereits einige Tage vor dem Event vorbereiten, so dass Sie nach dem Webinar weniger Informationen zusammensammeln oder Texte formulieren müssen. Am Tag nach dem Event fügen Sie dann lediglich den Link zur Aufzeichnung hinzu und kümmern sich um die Beantwortung der offenen Fragen. Das Grundgerüst für die E-Mail ebenso wie die Verteiler für die Teilnehmenden sowie für die No Shows können Sie idealerweise bereits als Entwurf in Ihrem Newsletter-Tool anlegen.
Verschenken Sie kein Potenzial! Auch die Interessent∙innen Ihres Events sind Leads. Einige haben sich ganz bewusst für Ihr Event angemeldet und hoffen auf die Aufzeichnung, die sie sich zu einem für sie passenden Zeitpunkt ansehen wollen. Senden Sie daher auch den No Shows eine Nachricht mit allen wichtigen Informationen zum Event, einem Link zur Aufzeichnung sowie Ankündigungen zu weiteren Events. Bieten Sie auch diesen Interessent·innen aktiv den Kontakt zu Ihren Sales-Kolleg·innen an.
XING Events Tipp: Mit einer Event Plus Seite auf XING haben Sie kompletten Einblick in die Profile Ihrer Eventseitenbesucher·innen und können diese auch direkt kontaktieren.
Darüber hinaus sollten Sie das Verhalten der No Shows im Blick behalten. Meldet sich jemand von ihnen zum On-demand-Angebot an bzw. schaut aktiv in die Aufzeichnung hinein? Tracken Sie das und übergeben Sie diese Informationen an die Sales-Kolleg·innen. Nutzen Sie außerdem Marketing-Automation-Tools oder entsprechende Features aus Ihrem Mailing-Programm für das Nurturing dieser Kontakte. Stellen Sie passende Links zu Informationen zusammen und senden Sie diese basierend auf dem Verhalten dieser User·innen ans Postfach der generierten Leads. Ein automatisiertes Lead-Scoring und Workflows, die die Daten an Sales übergeben, helfen Ihnen dabei, wahre Interessent·innen schneller zu erkennen und niemanden zu übersehen.
Weitere spannende Tipps zur optimalen Bearbeitung der Interessent·innen Ihrer Events lesen Sie im Beitrag Warum Online-Events die besten Leadmagnete sind.
Spätestens jetzt kommt der Moment der Wahrheit für Ihre Marketing-Aktivitäten. Konnten Sie die richtigen Leads anziehen oder kamen zwar viele, leider jedoch die falschen Interessent·innen bei Ihnen an? So unangenehm die Wahrheit auch sein kann, verfolgen Sie jetzt auf keinen Fall die “Vogel-Strauß-Politik” und stecken Sie bloß nicht den Kopf in den Sand. Nur wer seine B2B Leads konsequent trackt, sich und seine Maßnahmen permanent prüft, kann besser werden. Holen Sie sich daher Feedback beim Sales ein zur Qualität der durch Ihr Event gewonnenen Leads. Automatisieren Sie diesen Prozess, sofern dies für Sie möglich ist. Im Zweifelsfall können Sie auch manuell starten und sich durch Reminder in Ihrem Kalender daran erinnern lassen, dass Sie in gewissen Abständen bei den Sales-Kolleg·innen nachfragen wollten.
Holen Sie sich eine erste Einschätzung der übergebenen Leads nach Sichtung durch die Sales-Kolleg·innen und fragen Sie ein paar Tage oder Wochen später nach einer detaillierten und fundierten Einschätzung der Leads. Möglicherweise stellt sich in diesem Zusammenhang auch heraus, dass es für diese Beurteilung noch zu früh ist. Vereinbaren Sie in diesem Falle eine Bearbeitungsdauer für kommende Events.
Darüber hinaus sollten Sie die Zahlen prüfen: Wie viel Umsatz oder wie viele Aufträge konnten Sie durch die gewonnenen Leads generieren? Da Kund·innen heutzutage oftmals mehrere Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen haben, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen, ist die Zuordnung der ursprünglichen Leadquelle zur Konvertierung nicht immer ganz eindeutig oder gar leicht zu ermitteln. Analysieren Sie die Zahlen in diesem Falle so gut wie es möglich ist und so intensiv, wie es nötig und sinnvoll ist. Konnten Sie den durch das Event beeinflussten Umsatz ermitteln, ist es außerdem sinnvoll, dass Sie die Kosten pro Lead errechnen. So können Sie Ihre Events und deren Wirksamkeit mit anderen Marketingmaßnahmen vergleichen. Das erleichtert Ihnen die Entscheidung, auf welche Maßnahmen oder auf welchen Mix aus diesen Sie künftig setzen sollten.
XING Events Lesetipp: Der Wert Ihrer Event-Leads und wie Sie ihn berechnen
Prüfen Sie neben der Qualität Ihrer Leads auch das Event als solches. Nutzen Sie das Feedback aus der Event-Umfrage als auch jenes von den Sales-Kolleg·innen sowie die gewonnen Daten für eventuelle Anpassungen bei kommenden Events. Welche Themen, welche Speaker·innen, welches Eventformat oder welche Entertainment-Einlagen kamen bei Ihrer Zielgruppe besonders gut an? Was hat vielleicht aus organisatorischer Sicht oder mit Blick auf die genutzte Event-IT nicht einwandfrei geklappt und könnte verbessert werden? Vereinbaren Sie für ein besonders frischen Eindruck und Feedback zu Ihrem Event einen internen Termin möglichst wenige Minuten nach dem Ende Ihres Events. Hier geht es lediglich darum, sofortiges Feedback und Eindrücke zu sammeln. Ausführlichere Einschätzungen können Sie zusätzlich zu dieser Runde in den kommenden Tagen in Einzelgesprächen oder auch per E-Mail einsammeln.
Weitere wertvolle Tipps – auch schon zur direkten Planung und Vermarktung eines Folge-Events – finden Sie in unserem Beitrag Effektive Tipps für Ihr Eventmarketing.
Wollen Sie mit Events Leads generieren und diese in tatsächliche Kund·innen konvertieren, brauchen Sie einen sauberen und möglichst automatisierten Prozess zur Nachbereitung. Hierzu gehören der Versand der Aufzeichnungen an alle anwesenden Teilnehmer·innen ebenso wie der an die No Shows sowie ein qualifiziertes Feedback Ihrer Sales-Kolleg·innen zu den gewonnenen Leads. Zusammen mit der konstruktiven Evaluierung Ihres Events erfahren Sie so, wie Sie Ihre Events künftig optimieren und die Quantität und die Qualität Ihrer Leads weiter steigern können.
