Eventmarketing

Leadgenerierung mit Events Teil 3: Online-Vermarktung & Registrierung

Bettina Knauer

Leadgenerierung ist eines der wichtigsten Ziele für Unternehmen – sichern doch hochwertige Leads die Umsätze von morgen. Die Basics rund um das Thema Leadgenerierung können Sie noch einmal im Blogbeitrag „Leadgenerierung mit Events Teil 1: Eine Einführung” nachlesen. Im zweiten Teil „Chancen des Community-Building“ haben wir Ihnen gezeigt, warum Communities so wertvoll bei der Generierung von Leads sind und wie Sie Ihre eigene Community aufbauen. In diesem Artikel fokussieren wir uns auf die Leadgenerierung über die Online-Vermarktung und Registrierung von Events.
 

Schritt für Schritt – welche Vorarbeit Sie leisten müssen

Damit Sie erfolgreich die richtigen Leads über Ihre Events generieren, müssen Sie sich vorab einige grundlegende Gedanken machen und Entscheidungen treffen. So gehen Sie dabei vor:

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Legen Sie Kriterien fest, die Personen Ihrer Zielgruppe erfüllen müssen, damit sie für Sie spannende Kontakte darstellen. Denken Sie dabei neben demografischen Merkmalen auch an Kriterien wie Verhaltensweisen und Einstellungen. Entwickeln Sie sogenannte Personas, damit Sie diese später mit den richtigen Botschaften auf den für sie relevanten Kanälen ansprechen können.

Legen Sie die Lead-Kanäle fest

Auf welchen Plattformen oder Kanälen ist Ihre Zielgruppe unterwegs? Wo wollen Sie Ihre potenziellen Kunden auf sich und Ihr Event aufmerksam machen? Sind Sie im B2B-Bereich aktiv, sind Businessplattformen wie XING attraktive Kanäle. Daneben kann es sinnvoll sein, Ihre Leads über weitere soziale Netze, Fachmedien, Bannerwerbung etc. anzusprechen und so die Häufigkeit der Touchpoints mit Ihnen zu steigern.

Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe

Nur wenn Ihr Event-Content spannend ist, überzeugen Sie Ihre Zielgruppe auch, Ihnen vor oder zur Registrierung ihre Kontaktdaten zu übergeben. Setzen Sie beispielsweise auf einzigartige Infos, How-to-Anleitungen für den Geschäftsalltag, bekannte Speaker, Best Practices und Möglichkeiten für wertvolles Networking und kündigen Sie dies bereits in der Bewerbung des Events an.

Steuern Sie die Leadgenerierung

Steuern und koordinieren Sie den Prozess der Leadgenerierung aktiv. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe bei jedem Berührungspunkt die Möglichkeit, Ihnen ihre Kontaktdaten zu übergeben. Das muss nicht direkt die Event-Anmeldung sein, sondern kann sich auch vorab oder im Nachgang auf exklusive Studienergebnisse, ein Beratungsgespräch oder Aufzeichnungen ähnlicher Events beziehen. Überprüfen Sie, welche Kontaktpunkte besonders gut funktionieren und welche nicht und steuern Sie dann entsprechend nach.

Warum die Leadgenerierung mit Events am besten online funktioniert

Der besondere Vorteil digitaler Vermarktung und Online-Registrierung? Sie gehen Hand in Hand und ergänzen sich damit optimal. 

Von der Visitenkarten zur Online-Registrierung

Das Überreichen von Visitenkarten hat eine lange Tradition, doch mittlerweile erfreuen sich viele digitale Alternativen wachsender Beliebtheit. Veranstalten Sie beispielsweise ein eigenes Event, dann nutzen Sie eine Online-Registrierung und sammeln Sie Ihre Leads gleich digital ein – über Verknüpfungen mit Ihrem CRM landen die Anmeldedaten direkt beim Sales, Visitenkarten und Print-Bögen sind auf dem Event kaum noch nötig. Diese Möglichkeit können Sie selbst als Aussteller auf einer Messe nutzen: Setzten Sie beispielsweise für Vorträge oder exklusive Produktdemos an Ihrem Stand eine Online-Anmeldung auf.

Keine Medienbrüche heißt höhere Conversion

Wer seine Events online bewirbt und die Anmeldung online gestaltet, vermeidet Medienbrüche und schöpft so das Potenzial der Eventvermarktung deutlich besser aus. Laufen beide Prozesse über eine Plattform ist der Schritt vom Call to Action zur Anmeldung aus Sicht der Teilnehmer deutlich einfacher. So verlieren Sie als Eventveranstalter weniger Personen, die Sie auf Plattform A umwerben und die sich auf Plattform B registrieren sollen – Ihre Conversion steigt. Unsere Studie „Kongresse und Konferenzen im Wandel” zeigt beispielsweise, dass 84 Prozent der Teilnehmer ihre Tickets über einen Online-Ticketshop kaufen. Der Großteil verspricht sich davon vor allem Zeitersparnis und einen bequemeren Ticketerwerb.

Fünf bis sieben Berührungspunkte vor dem Erstkauf

Bevor ein Interessent zu einem tatsächlichen Käufer wird, muss er Ihnen mehrmals begegnet sein und Vertrauen zu Ihnen aufgebaut haben. Im Internet ist die Hemmschwelle dazu ein wenig höher als in der analogen Welt. Ungefähr fünf bis sieben Berührungspunkte sind hierfür nötig. Darum reicht eine einfache Eventbewerbung nicht aus – das Retargeting, also die erneute Ansprache der Interessenten, ist mindestens genauso wichtig und die Möglichkeit gibt es nun einmal nur im Online-Marketing.

XING Events Lesetipp: Effektive Tipps für Ihr Eventmarketing

Wie Sie Ihren Akquise-Teich vergrößern

Bei der Lead-Zielsetzung für Ihre Events machen die meisten Marketeers einen entscheidenden Fehler: Sie nehmen an, dass das die maximale Lead-Anzahl auf die genaue Teilnehmeranzahl beschränkt ist. Blicken Sie unbedingt über diesen üblichen „Teilnehmerrand” hinaus und beziehen Sie all Ihre Kontakte und Interessenten bei der Betrachtung Ihrer Zielgruppe ein. Dazu gehören auch Personen, die sich zu Ihrem Event angemeldet haben, jedoch nicht erschienen sind. Diese potenziellen Leads erscheinen als Besucher auf Ihrer XING Eventseite oder als Registrierungen in Ihrem Anmeldetool. Nutzen Sie diesen Datenschatz und sprechen Sie die Personen gezielt an – ganz gleich ob vor, während oder nach der Veranstaltung.

Gerade bei Online-Events registrieren sich zunächst viele Personen, die im Anschluss aus den verschiedensten Gründen Ihr Event verpassen. Bieten Sie daher stets eine Aufzeichnung Ihrer Online-Events an. Über die Auswertung im Videokonferenz-Tool Ihrer Wahl können Sie dann erkennen, wer sich nachträglich für Ihre Inhalte interessiert hat und auch diese Personen gezielt mit den passenden Botschaften erneut kontaktieren.

Welche Kontaktinformationen Sie wofür brauchen

Ihre Leads sollten so viele wertvolle Informationen bringen wie möglich und zugleich mit Blick auf die DSGVO dem Grundsatz der Datensparsamkeit genügen. Überlegen Sie daher genau, welche Kontaktdaten und Informationen Sie von Ihren Leads zu welchem Zeitpunkt unbedingt einsammeln müssen und welche Sie später im Laufe des Nurturing anreichern können. Für die digitale Eventvermarktung und für ein gezieltes E-Mail-Marketing benötigen Sie beispielsweise zwingend eine E-Mail-Adresse. Gehört zum Erstkontakt in Ihrem Geschäftsumfeld eine telefonische Absprache, sollten Sie unbedingt die Telefonnummer mit abfragen.

Übertragen Sie die Leads aus verschiedenen Quellen alle in Ihre zentrale CRM-Datenbank und reichern Sie diese Datensätze peu á peu mit neuen, relevanten Informationen an. Je aussagekräftiger und aktueller Ihre gesammelten Leads sind, desto gezielter können Sie diese erneut ansprechen. Denken Sie dabei auch an diejenigen, die noch keines Ihrer Events besucht oder noch nicht bei Ihnen gekauft haben und passen Sie Ihre Newsletter oder Werbebotschaften dementsprechend an.

Fazit

Leads lassen sich hervorragend über Events generieren. Erst recht, wenn Sie die Eventvermarktung und die Registrierung online umsetzen. Denn so können Sie Ihre Events zielgruppengenauer bewerben, Interessenten mehrmals ansprechen und profitieren von höheren Conversion Rates. Außerdem liegen Ihnen die Leads nun in digitaler Form vor und Sie ersparen sich das zeitaufwändige Abtippen von Lead-Formularen oder Visitenkarten. Auf welchen Kanälen Sie Ihr Event am besten bewerben, das erfahren Sie im nächsten Teil dieser Serie

XING Events Tipp:

Vermarktung und Registrierung aus einer Hand? Gibt's bei uns! Neben den reduzierten Medienbrüchen, der verbesserten Conversion und der erhöhten Lead-Anzahl bieten unsere Lösungen folgende Vorteile:

  • Fünf Berührungspunkte in drei Schritten – so lautet unser Erfolgskonzept für Ihre Teilnehmergewinnung. Mit passgenauen Werbeanzeigen, Event-Updates und persönlichen Einladungen machen Sie Interessenten immer wieder auf Ihr Event aufmerksam.
  • Einen riesigen Aquise-Teich? Bekommen Sie bei uns! Möglich wird's dank unserer exklusiven Anbindung an das Business-Netwerk XING – hier erreichen Sie rund 18 Millionen Mitglieder und sprechen mit gezielten Marketing-Maßnahmen genau die richtige Zielgruppe an.
  • Ob kostenpflichtig oder kostenlos – Ihre Teilnehmer bauchen Zugangslinks oder Tickets für Ihr (Online-)Event. Mit unserer Online-Registrierung passiert der Versand automatisch! Bei virtuellen Veranstaltungen gibt's die Daten statt des bisherigen PDF-Tickets per Mail.
  • Anmeldung von überall, auf verschiedenen Kanälen. Binden Sie im Handumdrehen Ihr XING Events Anmeldeformular oder Ihren Ticketshop auch auf Ihrer eigenen Website und App ein, oder verknüpfen Sie beides mit Ihrem Facebook-Account.

Bettina Knauer Content Marketing & PR Managerin, XING Events

Ihre ersten Schritte in der Kommunikation machte Bettina vor rund sieben Jahren - damals als Studentin der Politik und Soziologie. Marketing und Corporate Communications ließen sie nicht mehr los und führten sie zunächst für den Master nach Leipzig, bevor sie beruflich in München landete. Seit 2019 verbindet sie ihre Leidenschaft für gute Inhalte, Unternehmenspositionierung und digitale Kanäle bei XING Events, wo sie Content Marketing und PR verantwortet.

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