Eventmarketing

Online Marketing: So erreichen Sie jetzt Ihre Zielgruppe Gastbeitrag Laura Nickolay / Fanomena Leads

Laura Nickolay

Die Corona-Krise stellt für die gesamte Eventindustrie derzeit eine Herausforderung dar. Ob es nun ein Eventveranstalter, ein Unternehmen mit Inhouse-Events oder jedes andere Unternehmen ist. Laut IfW (Institut für Weltwirtschaft) fällt das deutsche Bruttoinlandsprodukt (BIP) in diesem Jahr um 4,5 Prozent, sofern sich die Stressphase ab Mai allmählich entspannt. In absoluten Zahlen ausgedrückt würde das eine verminderte Wertschöpfung von 150 Milliarden Euro bedeuten. Das hat höchstwahrscheinlich zur Folge, dass jedes einzelne Unternehmen einen Umsatzeinbruch verbüßen muss. Um diesen Umsatzverlust bestmöglich abzufedern und diese schwierige Zeit zu überbrücken, sollten Sie sich eine solide Basis an potenziellen Kunden schaffen. Da das derzeit nicht durch den persönlichen Kontakt möglich ist, ist das Online Marketing neben Online-Events aktuell der beste Weg, um trotzdem Leads zu generieren. Im Folgenden haben wir Ihnen die ersten Schritte hierfür kompakt zusammengefasst.

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Definieren Sie Ihre Buyer Persona

Als ersten Schritt sollten Sie Ihre typischen Kunden definieren. Sie werden die Person, die auf Ihrer Website oder auf Ihren Social-Media-Kanälen agiert (vorerst) nämlich nicht persönlich treffen. Bei der Buyer Persona können Sie alle möglichen Eigenschaften annehmen, wie etwa das Alter, das Geschlecht, die Position aber auch das Online-Suchverhalten. Diese Eigenschaften können Sie sich in einer Art Steckbrief inklusive Bild zusammenfassen, wodurch Sie eine bessere Vorstellung von Ihren Kunden erhalten. Durch diese genauere Betrachtung fällt es Ihnen zukünftig leichter, Inhalte für Ihre Persona zu erstellen. Im Umkehrschluss bedeutet das, je besser Sie Ihre Inhalte auf Ihre Buyer Persona abstimmen, desto höher ist die Interaktion und folglich auch die Conversion Rate.

Erstellen Sie eine mögliche Customer Journey Ihrer Kunden

Leads erhalten Sie in unterschiedlichen Phasen der Customer Journey, das bedeutet sie sind unterschiedlich weit von einem tatsächlichen Kauf entfernt. Herr Meier ist vielleicht erst in der Awareness-Phase während Frau Schulz kurz vor Abschluss steht. Das ist relevant, weil Sie Ihren Kontakten die Inhalte zur Verfügung stellen sollten, die für sie am jeweiligen Punkt in der Customer Journey wichtig sind. So sind für Herrn Meier allgemeine Informationen rund ums Thema interessant, für Frau Schulz ist es aber schon ein spezielles Angebot. Erstellen Sie ein Modell einer möglichen Customer Journey und starten Sie mit der Produktion entsprechender Inhalte für die jeweiligen Phasen.

Die Erstellung einer Customer Journey ist wichtig (Quelle: Fanomena Leads)
So kann Ihre Customer Journey aussehen (Quelle: Fanomena Leads)

Erstellen Sie relevanten Content

Der Content muss auf die Customer Journey angepasst werden, damit die Inhalte für Ihre Buyer Persona relevant sind. Denn nur durch relevanten Content können Sie auch Leads generieren. Aber: Welche Art von Content lässt sich eigentlich erstellen? Hier ein paar Ideen für Content, der sich für die Leadgenerierung eignet:

9 Ideen für Content, der sich zur Leadgenerierung besonders gut eignet (Quelle: Fanomena Leads)
9 Ideen für Content, der sich zur Leadgenerierung besonders gut eignet (Quelle: Fanomena Leads)

Nach der Erstellung der Inhalte stellt sich die Frage, wo diese gestreut werden sollten. Die Buyer Persona gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie das Online-Verhalten Ihrer Leads ist. Nun müssen Sie nur noch entscheiden, wie Sie die Inhalte auf diesen Kanälen distribuieren möchten.

Distribuieren Sie Ihren Content

Owned Media nutzen

Unter Owned Media werden all jene Kanälen verstanden, auf denen Sie selbst und kostenlos Inhalte streuen können. Dazu zählen vor allem die eigene Website, der eigene Blog oder Ihre Social-Media-Kanäle. Bei den Inhalten kommen wir wieder zum vorherigen Punkt zurück: Sie haben die volle Kontrolle über den Content, daher sollten Sie diesen auch perfekt auf Ihre Buyer Persona abstimmen. Daneben können Sie Ihre Inhalte auf diesen Kanälen kostenfrei streuen. Also sollten Sie diese Möglichkeit auch nutzen, um Reichweite aufzubauen und schließlich Leads zu generieren.

Earned Media erarbeiten

Bei Earned Media handelt es sich um all die Inhalte, die von Dritten, zum Beispiel von Medienvertretern, Partnern oder Nutzern, erstellt werden. So teilen Nutzer ihre Erfahrungen mit dem Unternehmen oder seinen Leistungen. Sie setzen beispielsweise Kommentare unter Social Media Posts oder geben auf Portalen eine Bewertung ab. Im Gegensatz zu Owned Media haben Sie hierbei keinen großen Einfluss, allerdings handelt es sich um den stärksten Kanal, wenn es um die Conversion Rate von Lead zu Kunde geht. Zu Earned Media zählen auch Erwähnungen in fremden Artikeln, welche Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung nehmen. Dabei können Sie wiederum etwas Einfluss nehmen. Eine Zusammenarbeit mit externen Partnern, welche Ihr Unternehmen oder Produkt in Artikeln erwähnen, ist möglich.

Paid Media einsetzen

Unter Paid Media versteht man hingegen alle Kanäle, die kostenpflichtig sind. Dazu gehören beispielsweise Anzeigen bei Google, Facebook, XING oder LinkedIn. Hierbei unterscheiden sich GoogleAds jedoch von den anderen Anzeigenarten, da Nutzer bei Google nach einer bestimmten Lösung suchen. Dadurch haben GoogleAds keinen Push-, sondern einen Pull-Charakter. XING oder LinkedIn bieten sich insbesondere im Business-Kontext an. Hier können Sie Ihre Zielgruppe sehr gut eingrenzen und nach Branche, Position und Interessen filtern. Bei Google müssen Sie mit Keywords arbeiten, was einer intensiveren Vorbereitung bedarf. 
In die jeweilige Anzeige werden ganz unterschiedliche Call-to-Actions integriert, die von „Mehr Informationen“ bis hin zu „Jetzt Demo buchen“ reichen und anschließend auf eine Landingpage weiterleiten. An der Conversion bei bestimmten Call-to-Actions können Sie ablesen, wo sich der Lead auf der Customer Journey befindet.

Analysieren Sie Ihre Maßnahmen und die Interaktionen

Nun kommen wir zu einem ganz wichtigen Punkt: „Was man nicht messen kann, kann man nicht lenken“. Das ist auch im digitalen Marketing der Fall, denn ohne die Messung Ihrer Aktivitäten, können Sie diese auch nicht optimieren. Es ist immer das Ziel, den Channel- und Content-Mix zu finden, welcher Ihnen die meisten Leads beziehungsweise Kunden verspricht. Um das jedoch herausfinden zu können, müssen Sie jede Interaktion pro Channel messen und auch nachverfolgen, inwiefern diese Leads tatsächlich zu Kunden geworden sind. Durch die Analyse können Sie Ihre Inhalte und Ihre Channel Strategie nach und nach in eine zielführende Richtung anpassen und so erfolgreicher werden.

Einen hohen Stellenwert hat auch das Tracking der Interaktion mit Ihrem Content. So finden Sie heraus, wo sich der Lead auf der Customer Journey befindet und können ihn dementsprechend weiter qualifizieren. Das ist beispielsweise mit dem Businesskit von Fanomena Leads möglich, das einen weiteren Distributionskanal darstellt und Ihnen die Möglichkeit bietet relevanten Content personalisiert an Ihre Kontakte zu versenden.

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Laura Nickolay Content Manager, Fonomena Leads

Laura Nickolay ist seit Oktober 2019 Content Marketing Managerin bei Fanomena Leads. Hier ist sie verantwortlich für den Unternehmensblog, der sich mit den Themen Lead Management, Content Marketing und Messen beschäftigt. Fanomena Leads hilft mit seinem innovativen Tool den richtigen Content zur richtigen Zeit an die richtige Person zu liefern.

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