Gerade im oftmals erklärungsbedürftigen B2B-Business sind Seminare und Schulungen ein beliebtes und sinnvolles Mittel zur Wissensvermittlung an Kunden oder Partner – vor Corona meistens onsite und aktuell im Idealfall online. Vor der Herausforderung, diesen Umbau zu bewerkstelligen, standen auch wir bei ADN – vor allem mit unserer eigenen Akademie. Als Value Added Distributor bedienen wir Systemhäuser, Serviceprovider, Reseller – im Prinzip Unternehmen, die dann wiederum die IT anderer Unternehmen betreuen. In diesem beratungsintensiven Bereich gibt es großen Bedarf an Spezialtrainings und technischem Support.
Aus diesem Grund ist die ADN Akademie für uns so wichtig. Zum einen sind wir damit in der Lage, unseren Kunden die Produkte näher zu bringen, und zum anderen bieten wir Zertifizierungen an, die man herstellerseitig benötigt, wenn man diese erklärungsbedürftigen Produkte als Systemhaus verkaufen möchte. Das heißt wir halten sowohl kostenfreie Trainings als auch kostenpflichtige Zertifizierungskurse ab, welche letztendlich Voraussetzung sind, um im IT-Business erfolgreich zu sein – und wir sprechen hier von 2.000 bis 3.000 Euro pro Training, teilweise sogar noch mehr.
Aktuell brechen uns die Onsite-Events, auf denen man sieht, mit wem man sich eigentlich beschäftigt und die einen gewissen Qualitätsanspruch erfüllen, komplett weg. Und so stehen wir nicht nur vor der Herausforderung, unsere Schulungspakete anzupassen, sondern auch den Marketing-Funnel entsprechend anzugleichen. Wir müssen nun in unseren Online-Events so überzeugen, dass sich Menschen dazu entschließen, uns zu vertrauen.
An unsere – wie gesagt teilweise kostenintensiven – Trainings haben wir einen sehr hohen Qualitätsanspruch. Diesem werden wir normalerweise durch drei Punkte gerecht:
Wir versuchen mit unseren Onsite-Trainings und der Klassenraum-Situation natürlich auch, den Berufsalltag der Teilnehmer zu durchbrechen und deren Konzentration zu fördern. Daneben sind der direkte Kontakt und der Austausch in den Pausen – auch über Trainingsthemen hinaus – absolut wichtig.
Nun hat uns Covid-19 quasi gezwungen, diesen Trainingsbereich umzustellen. Wir haben zwar schon immer Online-Trainings angeboten oder virtuelle Teilnehmer in ein hybrides Szenario aufgenommen, aber komplett auf online umzuplanen, war eine große Herausforderung. Das fing schon bei dem zu wählenden Medium an. Wie kann der Trainer zum Beispiel sicherstellen, dass alle Teilnehmer Zugriff auf dieses Training haben? Daneben galt es die Labs, also die ganze Prüfungs- und Trainingsumgebung, aus dem IT-Bereich zu adaptieren. Auch die „Zulieferung“ der Workbooks hatte digital und komplett automatisiert zu erfolgen. Die Kontrolle des einheitlichen Lernfortschrittes musste ebenso beachtet werden – das ist unheimlich schwierig, wenn man den Teilnehmer und dessen Fragezeichen im Gesicht nicht direkt sehen kann.
Vertriebler, Mitarbeiter und Trainer profitieren und leben natürlich von den Trainingseinnahmen und so mussten wir schnell reagieren, um handlungsfähig zu bleiben. Wir haben innerhalb von drei Arbeitstagen ein komplett neues Trainingsprogramm entwickelt, verschiedene technische Möglichkeiten gegeneinander abgewogen und uns anschließend auf GotoWebinar festgelegt. Zudem haben wir eine eigene Landingpage aufgesetzt, wo all diese Trainings gebucht werden können. Darüber hinaus wurde ein eintägiger Workshop entwickelt, über den wir die Inhalte der bisherigen Fünf-Tages-Trainings aufgeteilt haben und zur Einzelbuchung anbieten. Da die Inhalte normalerweise aufeinander aufbauen, galt es auch für die Praxis, neue Übungen zu entwickeln. Selbiges war für den Aufbau neuer Teilnehmerzertifizierungen der Fall.
Bei der Wissensvermittlung und Aufrechterhaltung der Konzentration können Tools wie GotoWebinar durchaus helfen, da hier eine Übersicht der aktiven Teilnehmer eingeblendet wird. In einer Kleingruppe hat man so einen völlig anderen Zugriff auf die Teilnehmer – eine ähnliche Situation wie in einem Klassenraum.
Insbesondere wenn es in die Richtung Online-Trainings geht, gibt es immer ein Set an Vorurteilen, mit denen auch wir zu kämpfen haben. Nun kann ich den Menschen im Moment nicht ins Gesicht schauen, ich kann nicht unmittelbar mit ihnen sprechen und sie vom Gegenteil überzeugen. Das sind Herausforderungen, die wir bei der Bewerbung der neuen Schulungen haben. Social Selling kann an dieser Stelle bei der Generierung von Leads unterstützen. Social Media und insbesondere unsere Business-Netzwerke helfen, aktiv mit (potentiellen) Teilnehmern und Kunden in Kontakt zu bleiben.
Es geht im Prinzip darum, Soziale Netzwerke einzusetzen, um die eigenen Vertriebsziele zu erreichen. Was Social Selling definitiv nicht ist, ist querbeet Menschen auf XING anzuschreiben und zu sagen: „Ich habe hier ein tolles Office 365 Paket, kauf das bitte bei mir“. Es geht eher darum, vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen – mit meinen Partnern, Kunden und potentiellen Kunden in Kontakt zu treten und zu bleiben. Und ja, auch im B2B-Geschäft ist das definitiv sinnvoll! 75 Prozent aller B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen. 76 Prozent der B2B-Käufer bevorzugen sogar Empfehlungen aus ihrem beruflichen Netzwerk. Und so ist Social Media letztendlich immer ein Format, welches human-to-human funktioniert – ganz gleich, ob im B2B- oder B2C-Geschäft.
Sowohl beim Aufsetzen eines Online-Events als auch beim Einsatz von Social Media muss nicht immer alles sofort klappen. Wir machen das nun schon verhältnismäßig lange und auch wir fahren immer mal wieder etwas voll gegen die Wand. Das muss beim zweiten oder dritten Mal aber nicht genauso laufen. Misserfolge gibt es immer, aber das wichtige ist, aus diesen Misserfolgen zu lernen, seine Verhaltensweisen und seine Formate anzupassen und am Ball zu bleiben. Sägen Sie nicht von heute auf morgen etwas ab, nur weil es nicht sofort funktioniert.
